Kako se jedna (iskusna) Trade & Key Account Marketing Managerica našla u kreativnoj agenciji?

Nakon višedesetljetnog iskustva u vođenju Trade marketinga i marketinga za ključne kupce (u Coca-Cola HBC), odlučila sam svoja stečena znanja, iskustva i vještine primijeniti u stvaranju i rukovođenju account odjela unutar kreativne agencije.

Ima li bolje kombinacije od toga da dojučerašnja nimalo nezahtjevna klijentica preuzme rukovođenja Account odjela u kreativnoj agenciji? Osoba koja je preko 20 godina bila s onu stranu stola, sad odjednom preuzima ulogu pružanja usluge isto tako zahtjevnim klijentima. Neobično, ha? I meni je bilo, barem u početku.

A kad malo bolje razmislite, možda i nije. Ima to itekako smisla. Pogotovo ako ste agencija koja je po mnogočemu drugačija od drugih pa je ovo samo još jedna od njenih posebnosti; pružiti klijentima cjelovita rješenja, prepoznati njihove potrebe, predložiti strateške smjernice; poistovjetiti se s njihovim brandom, razvijati ga, razmaziti njegove krajnje korisnike i pružiti im osjećaj ponosa i posebnosti po tome što vole baš taj brand.

To je ono što sam prepoznala u ovoj agenciji, budući da toliko volim brandove, volim ih stvarati, razvijati, predstavljati i voditi.

Zanimljiv je vaš put iz velike korporacije (od klijenta) u kreativnu agenciju. Navikli smo u praksi obično na obrnutu putanju, obično ljudi iz kretivnih agencija odlaze kod klijenata. Kako ste se vi odlučili na taj korak?

Da, zanimljivo je to… Iako se meni to danas uopće ne čini kao suprotan smjer, baš naprotiv, meni se čini sasvim logično da sve svoje stečeno znanje i iskustvo iz područja marketinga kao i razvijenu strast prema brandu koju sam razvijala i njegovala godinama stavim na raspolaganje, ponudim i podijelim s postojećim i budućim klijentima naše agencije.

Iako, moram priznati da nisam unaprijed odredila taj put niti sam razmišljala o odlasku u agenciju, ali kad se otvorila prilika za ovu poziciju u kreativnoj agenciji I TO NIJE SVE!, pa kad sam se malo detaljnije upoznala s njihovim dosadašnjim radovima, načinom na koji oni kao agencija djeluju i surađuju s klijentima, učinila mi se izuzetno zanimljivom prilikom i potaknula me na razmišljanje. To je jedan inovativan i drugačiji agencijski pristup od onoga na koji sam ja bila navikla, vlasnici agencije Karmen i Alen, koji je ujedno i kreativni direktor, imaju vrlo jasnu i posebno zanimljivu viziju za daljnji razvoj svoje agencije i upravo je to bilo presudno da se odlučim na ovaj korak. Odluka je pala: želim postati dio tima I TO NIJE SVE! agencije. Nemojte misliti da me moji najbliži nisu čudno pogledali kad sam im rekla za tu odluku. Međutim, kako u svom iskustvu imam puno toga što može doprinijeti ostvarivanju njihove vizije te kako vjerujem da mogu biti ravnopravni sugovornik našim klijentima i vrlo lako se s njima poistovjetiti, samo ovoga puta “s druge strane stola”, i oni su u meni prepoznali ono što njima treba.

Smatra se da se account odjel unutar agencija obično bavi prodajom, a vi ste ipak marketingaš; kako to spojiti?

Možda to i je nekakvo uobičajeno pravilo za account odjel, ali u I TO NIJE SVE! imamo malo drugačiji pogled na to i na način na koji se mi bavimo našim klijentima. Trudimo se “ne prodavati” proizvode i usluge u uskom smislu riječi, već s našim klijentima gradimo partnerski odnos. Zajedno s njima izgrađujemo njihove brandove, razvijamo strategije i razvijamo poslovanje, a za to je potrebno dobro poznavanje marketinga. Cilj je pametno oglašavanje, kreativa koja reducira troškove, poruke bazirane na ljudskim uvidima, to je ono što svima treba, samo što ima puno prostora za napredak da se to i shvati.

Iako da, prodajni proces je za Account managera vrlo važan jer je sastavni dio njegovog posla, ali više u smislu ophođenja i komunikacije s klijentom. To je proces koji Account manageru omogućava uvid u samo poslovanje klijenta, kroz taj proces prepoznaje i definira potrebe klijenta koje će zatim oblikovati u projekt na kojem će kreativni dio tima u agenciji raditi.
I u tom smislu ćemo mi i nadalje razvijati naš Account odjel, a za to ću ja kao voditelj odjela posegnuti i opet u “arhivu” svojeg iskustva i iskoristiti znanje koje imam iz tog područja. Naime, u svojoj sam dugogodišnjoj karijeri unutar tvrtke Coca-Cola HBC jedno vrijeme bila zadužena i za edukaciju prodajnog osoblja iz područja samog prodajnog procesa; koji su njegovi koraci, kako komunicirati sa sugovornikom u procesu prodaje, koje su tehnike potrebne za prepoznavanje i definiranje klijentovih potreba, kako naći i ponuditi mu pravo rješenje, tako da i u tom prodajnom smislu mislim da mogu puno pridonijeti u stvaranju najboljeg account odjela unutar jedne marketinške agencije.

Što mislite da je u odnosu s klijentom posebno važno?

Jedna od najvažnijih stvari je tailor made pristup klijentu.

Kad imate puno iskustva u radu s ključnim kupcima, kao što ja imam, to vam daje sasvim jedan drugačiji pogled na opis posla Account Managera. Shvatite da je to baš kao što je i u životu svatko od nas drugačiji i poseban, tako je i svatko od naših klijenata kao i njihovi brandovi drugačiji, poseban i jedinstven. Pa im na taj način treba i pristupati te u konačnici ponuditi tailor made pristup koji je po mjeri svakog zasebnog klijenta. Tu nema “one fits all” rješenja. Samo tako se može stjecati povjerenje klijenta, graditi dugoročan odnos s njim, sve dok se ne uvjeri da u nama ima pouzdanog partnera.

Što bi to u praksi značilo?

Ljudi vrlo često misle da je marketing samo osmišljavanje zgodnih marketinških kampanja, zabavnih reklama, raznih aktivacija na prodajnom mjestu i izrada šarenih i lijepo dizajniranih marketinških materijala.

Međutim, marketing je puno, puno više od toga. Marketing je taj koji daje puls svakom uspješnom poslovanju i zato mislim da je dobro poznavanje marketinga ključno u suradnji s klijentima na razvoju njihovih brandova, strategija i poslovanja koji će se na kraju realizirati kroz inovativna i “fancy” marketinška rješenja koja će ponuditi kreativna agencija. Ali u stvari to poslovno putovanje treba započeti na mjestu, koje je dosta udaljeno od prostorija marketinške agencije, zvanom tržište, da bi se nakon dužeg putovanja (koliko proces obično traje), puno brojki i podosta analitike, došlo do poslovnog prijedloga koji će se u marketinškoj agenciji na kraju oblikovati na što kreativniji način i u vidu raznih marketinških aktivnosti. Potom će se tako oblikovan prijedlog na to isto tržište vratiti te tamo u potpunosti realizirati kroz dobre poslovne rezultate naših klijenata. Cjelovit pristup sagledavanja stanja i kretanja pojedinih kategorija (ovisno o djelatnosti klijenta), proučavanje tržišnih udjela klijenta te njegovo pozicioniranje u odnosu na konkurenciju, kupce i korisnike (konzumente) samo je dio tog procesa koji prethodi kvalitetnom rješenju za našeg klijenta. Koji su najbolji načini da se klijentovi brandovi unutar te same kategorije prezentiraju kao i prepoznavanje prilika i područja za poboljšanje, pozicioniranje ili repozicioniranje, pristup i način komunikacije s potrošačima kao i sve ostalo što uz to ide (a ima tu još puno toga) je način na koji mi pristupamo rješavanju zadataka koje nam nosi brief od našeg klijenta. I to je upravo ono što mi u agenciji I TO NIJE SVE! želimo pružiti našim klijentima.
Želimo da smo njihov pouzdani partner, čvrsti oslonac i zraka sunca u rješavanju svakodnevnih i potencijalnih budućih potreba. Naši klijenti nam s punim povjerenjem “daju u ruke” svoje brandove kao i proizvode od kojih tek žele napraviti brand.

Tko su vaši klijenti?

Naši su klijenti vrlo raznovrsni i po opsegu svojeg poslovanja i po načinu rada kao i po tome čime se bave. Od dobro poznatih velikih međunarodnih tvrtki kao što su Bipa, Ikea Hrvatska, Philip Moris, BASF, a jako mi je zanimljivo bilo vidjeti da za tvrtku KWS radimo i kao njihova globalna agencija. Još zanimljivije je da imamo nekoliko lokalnih koji su nam u potpunosti prepustile brand strategiju svoje tvrtke. Međutim svakako treba naglasiti da mi svakom klijentu pristupamo s jednakom pažnjom, posvećujemo mu jednaku puno vremena, s jednakim žarom radimo male lokalne kampanje kao i one koje će se pojavati na svjetskom tržištu. Na isti način pristupamo i našim projektima; za nas nema malih i velikih projekata… Svaki zaslužuje i dobije ono najbolje od svih naših internih kapaciteta.

Usporedba korporacije i agencije?

Za uspješno poslovanje svake velike korporacije ključni su dobro razrađeni i postavljeni procesi kako bi sve “štimalo”. I vjerujte, ako igdje postoje dobro razvijeni poslovni procesi onda je to u tvrtci iz koje ja dolazim i to je jedna od stvari koje mogu vrlo dobro primijeniti i ovdje u svom novom poslovnom okruženju. Iako se na prvi pogled ne čini tako, ali tu se može povući paralela u načinu rada naše agencije i načinu funkcioniranja velikih tvrtki. Uglavnom su pretpostavke da agencije funkcioniraju ležerno, da tu nema nekih procesa, da je to sve “laganini”, pa ipak se one bave kreativom, zar ne, a znamo da kreativce ne treba “sputavati”… Međutim, procesi su i ovdje važan čimbenik. Zato mi u I TO NIJE SVE! uvodimo dobro postavljene procese i upravo je to ono što nam omogućuje da svoje poslovanje postavimo na projektnoj bazi kako bismo omogućili idealne uvjete projektnom timu da dobro obavi svoj posao i bude tako učinkovit.
To ni na koji način ne čini atmosferu u agenciji manje ležernom, manje kreativnom, opuštajućom i slično, već samo znači da se u svakom trenutku točno zna tko što radi, na kojem projektu i kojim vremenskim okvirima, kako bi mogao biti maksimalno usredotočen na ono što radi i izvukao maksimum iz svog kreativnog kapaciteta. Ali djelatnici i nadalje sami oblikuju svoju radnu dinamiku, uzimaju odmor/predah kad god im to zatreba, odigraju partiju ping-ponga, probaju zabiti koji koš ili jednostavno odu malo prošetati sa svojim kućnim ljubimcem koji im je i tu u agenciji vjerni pratitelj i vrlo dobrodošao “kolega”.

Koji su vam sljedeći koraci?

Iako sam željela unijeti promjenu u daljnjem razvoju svoje karijere, stres od promjene posla i trema pred prvi radni dan nisu niti mene zaoblišli. Tim više što sam zaista na prethodnom radnom mjestu provela jako puno godina, pa ipak, sve to je vrlo brzo nestalo već prvog dana zahvaljujući dobroj atmosferi u agenciji koju stvaraju fenomenalni ljudi, otvoreni, simpatični. No nakon tog uvodnog nazovimo ga stresa, cilj je zaposliti još ljudi u Account odjelu, pogotovo bih ciljala na ljude koji su “s one strane”, sa strane klijenata, jer mislim da iskustvo vođenja branda, i ta odgovornost za svaku lipu, strateško razmišljanje, uspješnu ili neuspješnu kampanju je nešto što je dobrodošlo ovoj agenciji koja zaista želi svoj posao bazirati na jasnom znanju i uvidima o brandu s kojim i za koji radi.